Por Rafael Bandeira
Certa vez, enquanto respondia perguntas sobre captação de recursos em uma
conferência, um dos participantes fez uma ponderação muito interessante: como podemos
captar recursos com pessoas físicas de forma eficaz se isso dá muito trabalho e pouco
retorno?
De fato aquela pessoa não estava equivocada em suas afirmações, afinal, embora
saibamos que pessoas físicas precisam constituir-se na base de doadores de qualquer
instituição, não é nada fácil fazer o gerenciamento dos atendimentos um a um. Minha
reposta àquela pergunta foi muito direta: de fato, o relacionamento com pessoas físicas
envolve um grande empenho por parte das organizações, mas o retorno pode ser
significativo se você utilizar as ferramentas certas.
Há instituições que justamente deixam as estratégias de mobilização de recursos
com indivíduos em segundo plano não pelo fato de não saberem oportunizar
relacionamentos, mas pelo fato de não terem meios de realizar a manutenção desses
relacionamentos, o que de fato irá envolver um considerável esforço do ponto de vista
administrativo. Não é à toa que a área de captação de recursos tem sido nomeada como
setor de relações institucionais, afinal, ela constrói conexões entre projetos sociais
relevantes e a sociedade que, quando apoia tais iniciativas, as tornam ações legítimas de
transformação no mundo.
Mas o que tem a ver a tecnologia e o desenvolvimento de relacionamento com
doadores da minha organização? Tudo a ver! Conforme dito inicialmente, dependendo
das ferramentas que as instituições dispõem em suas mãos, a captação de recursos e o
relacionamento desenvolvido com pessoas físicas pode produzir significativos resultados
nas receitas recorrentes da organização, permitindo o fortalecimento e, por que não dizer,
ampliação dos programas. É um erro clássico dos gestores almejarem resultados
significativos em captação de recursos com indivíduos sem, antes, considerarem o
investimento em um sistema de gestão de doadores, o chamado DRM (Donor
Relationship Management), semelhante ao CRM (Customer Relationship Management),
porém com o foco exclusivo em doadores.
Vamos supor que você tenha 30 doadores pessoas físicas, que contribuem
mensalmente com um valor de R$ 30,00 (com base no última Pesquisa de Doação Brasil,
2015). Certamente haverá menos trabalho gerenciar esses 30 doadores do que 300
doadores. Eu garanto que você desejaria ter os 300 doadores, mas, para isso, a sua
estrutura de gestão não poderá ser a mesma que você teria se tivesse apenas os 30
doadores. Ou seja, se desejamos captar R$ 9.000,00 por mês, como no exemplo,
precisamos estar preparados para nos relacionarmos com excelência com as centenas de
pessoas que irão conhecer minha organização e que desejarão apoiar a minha causa.
Está aí o grande diferencial de organizações que sobrevivem mês a mês e aquelas
que trabalham de forma planejada e consistente em captação e mobilização de recursos.
As primeiras têm plena consciência que as ferramentas utilizadas na gestão de doadores
as permitirão agregar cada vez mais novos doadores. Não veem novos doadores como
mais uma carta de trabalho a ser levada. Tais instituições investem em estrutura
tecnológica e permitem com que estejam aptas para aumentar a receita, mediante ao
aumento do número de relacionamentos construídos.
Após um intenso trabalho de comunicação da causa, as instituições não podem
falhar no pós-venda (me permitam utilizar esse termo). Isto é, as organizações precisam
estar prontas para responder de forma satisfatória, ágil e prática a todos os que desejarem
aderir às suas causas por meio das doações mensais.
Em tempos atuais, nunca se falou tanto do ambiente virtual como cenário das
campanhas de mobilização de recursos. Sem dúvida, isso é uma tendência inevitável para
nossa sociedade contemporânea. Só no Brasil, mais de 170 milhões de pessoas usam
diariamente a internet em sua rotina diária, e isso corresponde à mais de 70% da
população conectada à rede mundial de computadores (Pesquisa da TIC Domicílios,
2019). Falando apenas das redes sociais, de acordo com o relatório Global Digital Statshot
2019, 46% da população mundial está presente nas redes sociais, somando mais de 3,5
bilhões de usuários. Só para termos uma ideia, isso corresponde à mais do que a soma das
populações da China, Índia e Estados Unidos juntos.
As organizações que dispõem de um sistema captação de recursos online já são um
diferencial no mercado. Sem falar nos benefícios que a tecnologia proporciona aos seus
usuários, como automatização e desburocratização de processos financeiros. A
transforme.tech, por meio de suas soluções tecnológicas permite aos seus clientes,
através de uma plataforma única, mais agilidade e integração dos processos de captação
de recursos, melhorando resultados e indicadores sociais. Acesse o site da transforme.tech
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novas ideias para implementar no trabalho de sua organização.
